🗼 🔯 🧑🏽‍🤝‍🧑🏽 متخصصو تكنولوجيا المعلومات مقابل الباعة: و تصدع العالم إلى النصف 🕴🏼 🥘 🍑

في كل شركة تقريبًا ، يمكنك العثور على مواجهة: مندوبي المبيعات والمسوقين ، والمسؤولين والمحاسبة ، ومندوبي المبيعات والمتخصصين في تكنولوجيا المعلومات ، إلخ. ليس هناك ما يثير الدهشة في هذه الظاهرة: فالوحدات تحل مشاكل الأعمال ، ويسعى كل منها إلى إثبات أن مساهمتها في القضية المشتركة هي المفتاح. والحقيقة هي: إذا لم يكن هناك مهندسون ومطورون وإنتاج ، ماذا سيفعل موظفو المبيعات؟ ليس واضحا. وإذا كان هناك منتج رائع ، ولكن لن يكون هناك من يخبر السوق عنه؟ نفس الشيئ. ومع ذلك ، فإن مثل هذه المواجهة لا تولد منافسة إيجابية على الأعمال فحسب ، بل تتسبب أيضًا في الصراعات ، واختراق المواعيد النهائية وأحيانًا تفسد منتجًا أو مشروعًا. يبدأ رد الفعل المتسلسل: الصراع ← تعطيل المشروع وتدهور المنتج ← استياء العملاء ← انخفاض الإيرادات ← المشاكل الإدارية ، بما في ذلك الأفراد. وهذا يعنيأصبح الصراع المحلي داخل الإدارات مشكلة تجارية عالمية تؤثر على الجميع. دعونا نرى من أين تنمو أرجل المواجهة العظيمة.

من بين الزملاء المتعارضين المدرجين في المقدمة ، الأكثر أهمية للأعمال والاتصالات هو الزوجان في مجال تكنولوجيا المعلومات (مهندس ، عامل إنتاج ، إلخ) - مندوب المبيعات (موظف الخدمة التجارية). يتميز هذا الزوجين بميزة مهمة: تدور حربهما ليس فقط في الميدان داخل الشركة ، ولكن أيضًا في البيئة الخارجية: هذه هي الطريقة التي يتم بها تحديد الموقف من المنتج ، وأعمال دعم العملاء ، وملء الأعمال المتراكمة وتحديد أولوياتها ، وتتشكل أوقات التسليم ، والشحنات ، والإصدارات. أي أن عائدات وازدهار الشركة بأكملها تعتمد بشكل مباشر على جوانب هذه الحرب الداخلية.

هناك مشكلة

تقريبا جميع الشركات التي نعمل معك فيها تجارية ، أي أن لديها الهدف النهائي المتمثل في تحقيق الربح وتوزيعه بين أعضاء الفريق (في عالم مواز مثالي ، يتناسب أيضًا مع مساهمة كل شخص في تحقيق الإيرادات). إذا نظرت إلى عملية تكوين رأس المال على حساب وسائل الإنتاج ( ماركس عاش ، ماركس على قيد الحياة ، سيعيش ماركس! ) ، ثم في أي مجال سيتم توسيع مخطط عمل الشركة على النحو التالي:

لتحقيق أهدافها ، توظف الشركة موظفين يساعدونها ، بمعرفتهم ومهاراتهم (العمل) ، في إنشاء منتجات وخدمات. تتناسب جميع إجراءات الموظفين مع العمليات التجارية الداخلية - سلسلة من الإجراءات المنسقة مع المواعيد النهائية المحددة والمسؤولة والمحفزات (التشابك الجيد أو المتشابك في التفاعلات التاريخية). كل موظف في الشركة مسؤول عن قطاعات العمليات والاتصالات مع الزملاء بحيث يؤدي العمل الجميع إلى نفس النتيجة المرجوة. صحيح ، يبدو معقدًا ومملًا؟

ببساطة ، نجلس جميعًا في العمل ، ونقوم بعملنا بأفضل ما لدينا ، وننتظر راتبًا ، ونشرب الشاي والقهوة ونكره بهدوء الزملاء الذين يتعين علينا مناقشة ثمار العمل معهم من أجل وضع كل الجهود في منتج سوق بلغة تكنولوجيا المعلومات التي سيشتريها العملاء. وكل واحد منا يعتقد أنه هو في طليعة حياة الشركة: المطورون على يقين من أنهم يشهدون منتجًا سيبيع نفسه ؛ يعتقد المسوقون أنه بدون نشاطهم لن يكون هناك عملاء محتملين جدد سيستلمهم البائعون ؛ موظفو المبيعات على يقين من أن كل من باعها ، أحسنت ، تلك الشهرة ، ومكافأة في شكل نسبة من المبيعات ، وحب الإدارة ... وقسم محاسبة واحد فقط لا يحب كل هذه الطفيليات ، لأن كل الأموال في يديها :-) بالفعل ، كم عدد السفسطة والأطروحات الزائفة في هذا المنطق؟

في هذه الأثناء ، هذه الحالة هي جذر المشاكل في الشركة ، عندما قد يتأخر الإصدار بسبب نقص معلومات العملاء ، وينتهي البيع بسبب وظيفة تم اختبارها بشكل سيئ (من وظيفة حقيقية سخيفة - على سبيل المثال ، لأن البرنامج لا أغلقت بالضغط على الصليب ، وبقيت منتشرة في النافذة بأكملها ).

تتميز وحدات الصراع بأعراض واضحة لا لبس فيها:

الموظفين يفصلون و " يغلقون " CRM ، و bugtrackers وأنظمة إدارة المهام عن بعضهم البعض ؛
المراسلات فقط تُسمع في المراسلات أو في الاجتماعات ؛
لا يقوم الموظفون بتدريب بعضهم البعض داخل الشركة ؛
تحولت مسؤولية الفشل ؛
يشارك الرأس بشكل متزايد في حل المشاكل كحكم ؛
لا يتم تطوير المنتجات والخدمات على أساس متطلبات العملاء والسوق ، ولكن على أساس الشعور بالجمال من قبل المطورين أو الشركات المحددة ؛
هناك محاولات لإنشاء مجموعات ضغط وجذب وحدات أو زملاء مستقلين إلى جانبهم (المختبرون والدعم الفني غالبًا ما يعانون مثل أولئك الذين ينجذبون وظيفياً إلى كلا الجانبين).

عاجلاً أم آجلاً ، تصبح المواجهة مزمنة وتتسبب في أضرار نظامية لكل من الشركة والموظفين أنفسهم. الشيء الأكثر إزعاجًا هو أنه غالبًا ما لا يستطيع القائد مساعدة الأطراف بشكل فعال ، لأن كل شيء له نفس القدر من الأهمية (أو ليس مهمًا) وأي "جوار" سيؤدي إلى عواقب وخيمة ويزيد من حدة الأزمة.

ما هو سوء الفهم؟

موقف الشركة

بالنسبة لمتخصص تكنولوجيا المعلومات ، تعد الشركة بيئة معقدة يمكن من خلالها استخدام مهاراته ، وتعلم شيء جديد والمشاركة في إنشاء منتج رائع (نحن لا نفعل الآخرين ، أليس كذلك؟). بالنسبة له ، الدافع غير المادي الرئيسي هو تحقيق الذات ، والنمو المهني ، وبيان الاحتراف. درس لفترة طويلة ، وهو يعرف كيف يتكلم نفس اللغة مع الآلة ويجعل الآلة تفي بمتطلباتك وتخلق قيمة مضافة.

بالنسبة للبائع ، تعتبر الشركة بيئة مواتية للعمل الناجح: تساعد الشركة على جذب العملاء باسمها وسمعتها ، وتدفع الشركة مقابل وسائل الإنتاج ، وتوفر الشركة راتبًا (في الحالة العامة) كتأمين ضد فترة "الهزيل". النجاح هو الدافع غير المادي الرئيسي للبائع ، والذي يقاس بعدد المعاملات المغلقة ، والاتصالات التجارية القائمة والصورة "نعم ، لقد باع امرأة مطاطية للسلطان مع حريم الجمال".

موقف المنتج

هذا هو أصعب مكون في العلاقة ، لأنه المنتج الذي يقرر مصير الشركة ، والبائع ومتخصص تكنولوجيا المعلومات هو الذي ينظر إليه من زوايا مختلفة.

بالنسبة لمتخصص تكنولوجيا المعلومات ، يعد المنتج (الخدمة ، التطبيق ، التطوير ، وما إلى ذلك) من بنات أفكاره المباشرة ، والذي ابتكره مع زملائه. إنه يعرف كيف يعمل المنتج ، حيث من المحتمل أن يكون ضعيفًا وقويًا بشكل لا يصدق ، وكم يكلف بالفعل وما الفوائد التي يمكن أن يجلبها. هذا هو الوضع الفريد للخالق فيما يتعلق بخلقه.

في كثير من الأحيان ، يبدو للمطور أنه يعرف بشكل أفضل ما يجب إصداره في إصدار جديد - على سبيل المثال ، يعتقد أن الشبكة العصبية والتعلم الآلي في CRM سيكونان أكثر فائدة من إنشاء شكل جميل من الوثائق الأساسية (بعد كل شيء ، يمكنك إنشاؤها في قالب Excel). يفكر في هندسة المنتج ، ويجلب معرفته إليه ويريد أن يجعلها تقنية قدر الإمكان.

بالنسبة لمندوب المبيعات ، المنتج أو الخدمة هو مجرد منتج يجب بيعه. يمكنه أن يحب ، يحترم ، يستخدم ، يكرهه ، لكن الهدف الرئيسي هو نفسه: إحضار المنتج للعميل والحصول على السداد الكامل ، وإغلاق الصفقة. علاوة على ذلك ، في الشركات التقنية ، قد لا يعرف مندوب المبيعات المنتج المعقد جيدًا. بالنسبة له ، الشيء الرئيسي هو فهم ما يريده العميل وأن يكون قادرًا على إقناع العميل بأن الشركة قادرة على حل جميع مشاكله. حسنًا ، أو قم بالبيع السلبي فقط إذا لم يكن المنتج معقدًا بشكل خاص.

وهنا يبدأ تضارب المصالح: يعتقد الفني أنه يعرف بالضبط كيف وماذا يبيع ، وما هي الفكرة التي تكمن في صميم المنتج ، ويركز مندوب المبيعات على العميل ، "يعكس" صداعه ويبحث عن حل للمشكلة من خلال المنتج. من على حق؟ سوف نفهم أقل قليلا.

الموقف من التكنولوجيا

يجدر إبراز عدة أنواع من التقنيات:

تقنية	موقف المهندس	موقف المبيعات
أدوات التطوير والأدوات التقنية الأخرى	أداة عمله الرئيسية ، يتم تحديثها ودعمها باستمرار من قبل الشركة	لا يطبق البائع هذا البرنامج بأي شكل من الأشكال.
الفوترة والأنظمة الداخلية والبوابات	أداة عمل + أداة يجب أن تعمل مع قوى تكنولوجيا المعلومات والوحدات الأخرى التي تستخدمها.	مصدر المعلومات ، غالبًا ما تكون هناك أسئلة حول الاستخدام وطلبات إضافية (للتقارير والتنزيلات وما إلى ذلك).
أنظمة CRM وبرامج الأعمال الأخرى	البرامج المدعومة بشكل رئيسي ، الطلبات المتكررة من المستخدمين غير التقنيين.	برنامج العمل الرئيسي ، الاحتياجات المستمرة للتخصيص ، التوسع ، الدعم.

وبناءً على ذلك ، غالبًا ما يكون البائع عميلاً داخليًا لخدمات تكنولوجيا المعلومات (مهندس ، مشرف ، مبرمج وحيد 1C ، وما إلى ذلك). هذا يسبب سوء فهم إضافي لعدد من الأسباب.

من جانب مديري المبيعات:

عدم القدرة على صياغة الطلبات الفنية وتوضيحها في الشروط المرجعية (TOR) ؛
عدم فهم الثقافة الرسمية للطلبات (لماذا تحتاج إلى إصدار تذكرة ، وليس فقط "إلقاء مهمة في البرنامج") ؛
سوء الفهم بأن "القذف سيصلح إدارة علاقات العملاء" هو في بعض الأحيان مراجعة مكلفة بالتعاون مع أحد البائعين.

من جانب المهندسين:

عدم فهم إلحاحية المهام وتفاصيل عمل مديري المبيعات ؛
صعوبات في إدراك الصياغة الغامضة للمهام (خاصة السيئة عندما يحاول مندوب مبيعات طرح مشكلة في اللغة الفنية) ؛
صعوبات في تحديد أولويات المهام (خاصة إذا كان هناك 1-2 مطور ومبرمج ، ومسؤولو النظام ، والدعم الفني).

مثل هذه الصراعات تمنع حل المشاكل الحالية.

موقف العملاء

نادرًا ما يتواصل موظفو تكنولوجيا المعلومات مع العملاء (ما لم يكن لديهم مسؤوليات دعم فني) ، لذلك يكون العميل مصدرًا لطلباتهم ، والتي لا يتم إرسالها أيضًا بشكل مباشر ، ولكن من خلال مديري المبيعات والعملاء ، أي يمكن تفسيرهم وتشويههم. يحتاج العميل بدوره إلى تحسينات ووظائف ضرورية له ولا يبالي إذا رأى المبرمج أنها مناسبة.

عميل البائع هو مصدر الدخل ، وهو خصم يحتاج إلى التحايل عليه بمساعدة استراتيجيته. وإذا كان العميل بحاجة إلى شيء ما ، فإن البائع على استعداد لزعزعة المطورين والمهندسين للحصول على هذا العامل لإنهاء الصفقة. للأسف ، غالبًا ما لا يعرف مدير المبيعات أي شيء عن تكلفة التطوير ولا يدرك أن "التحسين البسيط" يمكن أن ينطوي على تغيير في المنتج بأكمله ، وهذه دورة تطوير واختبار كاملة. غالبًا ما يكون مدير المبيعات محاميًا مضمونًا للشيطان يمثل عميلًا.

يعتقد العميل ، وهو الثالث وغير الضروري في هذا الصدد ، أنه بما أنه يدفع المال ، يمكنه أن يطلب أي شيء. بالمناسبة ، لا يحاول بعض العملاء معرفة المجموعة الحالية لميزات المنتج ويطلبون على الفور إنشاء حل فردي. بالطبع ، لا يريد دفع أموال إضافية لذلك. وكلما كانت شركة العميل بعيدة عن مجال تكنولوجيا المعلومات أو مجال نشاط شركتك ، كلما زادت فجوة سوء الفهم والشكاوى.

العلاقة مع بعضها البعض

هم مختلفون. هم فقط من عوالم مختلفة. تم إعادة تعريفهم من قبل مهنتهم. يضع المهندس نفسه على أنه ذكي ، وبائع المبيعات على أنه ناجح. يعتقد المطورون أن منتجهم سيبيع نفسه ، والبائع على يقين من أنه هو الذي يقود التقدم.

مهندس ، مطور ، مبرمج ، متخصص في تكنولوجيا المعلومات هو منطقي معتاد على العمل في نظام "الإنسان والآلة" ، مما يعني أنه يعتقد في فئات واضحة لا لبس فيها وواضحة ، لا يضاعف الكيانات ويفضل مهام واضحة وبسيطة وصياغة واضحة. يمكن للمطور أن يغرق بسهولة في تنفيذ وظائف البرنامج وإحضار الشفرة إلى الكمال - لذلك يبدو أكثر صحة بالنسبة له. أي اجتماع ، أي محادثة تتداخل مع العمل المركز للمطور.

شيء ما يتعلق برأس فني ،

مدير المبيعات هو منفتح نشط ، واللغة والكلام هما من أدوات العمل الرئيسية. الطريقة الوحيدة لتنشيطه وإلهامه هي العمل مع أشخاص آخرين. يتواصل عن طيب خاطر ومهارة ، ويعرف كيف يقنع ويقنع. وهو يعرف كيف يصرف: من أجل إرضاء العميل ، فهو على استعداد للتخلي عن كل شيء وعدم إرسال المعارف التقليدية أو التذكرة ، ولكن يركض على الفور إلى المبرمج ويطرح الأسئلة التي صاغها العميل. خمن ماذا يحدث؟ هذا صحيح: "متخصص" تكنولوجيا المعلومات "يترك" مهمته ، ينزعج ويجيب بشكل جاف وفي جوهره (جيد ، أو شيء مثل "بيانات غير كافية ، قم بصياغة سؤالك واسأل مرة أخرى"). وهذا يغضب الزملاء الذين يعتبرون المهمة الحالية هي الأهم - وهنا هم الشرر الأول للصراع.

مندوب مبيعات لديه مساحة مفتوحة ، وضوضاء ، وثلاثة هواتف ورأس كامل للأفكار حول الصفقات - المعايير ،

فمن هو على حق؟ لا يوجد. كل موظف في الشركة (خاصة في الشركات الصغيرة والمتوسطة ، الذي يسعى إلى تحسين الموظفين والتكاليف) في مكانه ومن الأفضل إذا كانت هناك عمليات راسخة يشكل فيها كل جزء من العمل أحجية واحدة وناجحة. كل شخص يقوم بعمله الخاص. فكيف للتغلب على الصراع؟ هناك خيارات: استخدام الضغط من الرأس ، والعثور على قسم التحكيم ، وتشكيل فرق مستقلة ، وتنفيذ سكروم ... لا. يجب أن تكون قادرًا على التفاوض والعمل بفعالية.

كيف تجد لغة مشتركة؟

بالإضافة إلى الدافع غير المادي ، لدى كلا الموظفين عنصر مادي مهم: الدخل الشخصي. وهم مترابطون في عملية توليد الدخل ، يذهبون إلى هدف مشترك ويعملون لشركة واحدة. إذا نظرت إلى قصص أروع الشركات (تكنولوجيا المعلومات وليست جدًا) ، كان هناك دائمًا اثنتان في مصدرهما: منشئ رائع وبائع رائع (جيدًا ، أو شخص واحد يجمع بين كلا الدورين بشكل فريد). ابتكر أحدهما حلولًا مبتكرة أو مناسبة ببساطة ، وتمكن الآخر من الترويج لها وبيعها. وإلا فإنه لن ينجح.

ما الذي تحتاجه تقنية المعلومات؟

- . , . , « », .
. , , , .
- , . .
. , . , , .
. CRM-, , , , . , — .
, . , «». . ( ) . , ;-)

?

. , - . , . , ?
. : , . , , , .
, IT/. , . , , , , , , , .
, . — , , -. , , , . .
. -, . , . , , .
. , , .

في هذه المقالة ، قمت بفحص الأنواع النقية نسبيًا لأبطالنا. لحسن الحظ ، هناك مطورون منغمسون في الأعمال (إنهم يجعلون العملاء المحتملين رائعين) ومدراء مبيعات متقدمين من الناحية الفنية / التكنولوجية والتجارة. هؤلاء الموظفين قادرون على تحريك وإلهام الشركة بأكملها ، لأن لديهم رؤية 360 درجة للأعمال. ولكن هنا ، كل شيء ليس بهذه البساطة: يتم تحديد قوة الشركة من خلال مستوى أضعف موظفيها. لذا يبقى معنى المثل كما هو: واحد في الميدان ليس محاربًا. إن مهمة "النجوم" ليست مجرد نجمة ، بل تدريب الزملاء وتشكيل فريق قوي. فريق لا يوجد فيه مكان للغيرة المهنية ، حيث يكون الرئيس مكتفيًا ذاتيًا ومهنيًا لدرجة أنه لن يشعر بالغيرة من مرؤوس قام بإغلاق المزيد من المعاملات في الشهر الحالي أو كتب رمزًا مثاليًا ومطلوبًا.إن الرائد في مجال تكنولوجيا المعلومات يتعلق بالذكاء والقدرة المنهجية والقدرة على نقل المعاني ، ولكن ليس حول الحث والقطف ؛ مدير المبيعات يدور حول النشاط التجاري والتدريب المستمر والمسؤولية ومحو الأمية الاستثنائي ، ولكن ليس حول السخرية (من كلا الجنسين) والثرثرة الخاملة في العمل مع العملاء.

يقوم فريق التطوير الجيد بإنشاء منتج رائع.
فريق مبيعات جيد يغذي شركة رائعة.
فريقان جيدان يجعل الشركة لا تقهر.

خصومات لـ CRM للأعمال

RegionSoft Developer Studio ( 19 , 6000 , 90% — )

, 22 2020 ., 20% RegionSoft, CRM (TRM) + 1 , .

20% RegionSoft.
30% 3 .
(TRM) + 1 ( ).
30% .
30% , .

متخصصو تكنولوجيا المعلومات مقابل الباعة: و تصدع العالم إلى النصف