🖐🏾 🍨 🧔🏾 كيف يمكن لمدير المنتج أن يجد مقاييس النمو ويجمع اقتصاديات الوحدة معًا 🚘 🤭 👴🏾

تحسبًا لبدء الدورة التدريبية العملية عبر الإنترنت "مدير المنتج" ، تم عقد درس مفتوح مع سيرجي كولوسكوف ، مدير المنتج في Ozon. تعلم المشاركون العثور على مقاييس النمو وبناء التحليلات حولهم ، وكذلك حساب وتقليل اقتصاديات الوحدة. في هذه المقالة ، نقدم تفاصيل الفصل والرسوم البيانية والأمثلة المفيدة من العرض التقديمي.

مقاييس المنتج الرئيسية

تصف مقاييس الأعمال نجاح الشركة: الإيرادات ومتوسط الإيرادات لكل مستخدم ، الربح ، الهامش ، حجم المنتجات المباعة. تميز مقاييس المنتج سلوك المستخدم واقتصاديات المنتج.

ما يجب أن ينظر إليه مدير المنتج: يتم جمع

جميع المقاييس وفقًا لمبدأ الهرم ، أي إنه تسلسل هرمي من المقاييس التشغيلية إلى المقاييس عالية المستوى ، المصنفة لتعكس الجوانب المختلفة للأعمال. لا يحتوي الهرم على هيكل صارم ؛ في كل مرة يتم تشكيله لغرض منظمة ومنتج معين.

تتمثل إحدى المهام الرئيسية لمدير المنتج في تحديد المهام الرئيسية من المقاييس بشكل صحيح. على سبيل المثال ، المشكلة - هناك مشروعان:

المشروع A سيجلب 100 MNU
سيقلل المشروع B MCU بمقدار 100
نتوقع أن يكون المستخدمون متشابهين: نفس العادات ونفس الاستهلاك
المشاريع هي نفسها من حيث التعقيد والتكلفة والوقت والمخاطر.

ما هو المشروع الذي تختاره ولماذا؟

سيقول المدير المناسب أنه لا توجد معلومات كافية لاتخاذ قرار. أولاً ، من غير المعروف ما إذا كان المشروع "أ" سيقود جمهورًا من المشترين. ثانيًا ، من الممكن شراء المنتج مرة واحدة فقط في العمر ، لذا فإن "موت المستهلك" ليس مؤشرًا مهمًا في هذه الحالة.

مثال آخر: موقع لخدمة اختيار المتخصصين الخاصين في مجال الخدمات المنزلية. ما المقاييس التي سنراعيها للمنتج؟ يمكن أن يكون هذا تحويلًا إلى الطلبات ، أو فحصًا متوسطًا لكل مستخدم أو ربح رئيسي.

هرم مقاييس مقاييس النمو (نورث ستار) على سبيل المثال من الأوزون

لاحظ أن مؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة تتأثر بمبادرات المنتج المختلفة.

ستساعد قائمة مراجعة الأسئلة على تحديد مقياس النمو:

القيمة : هل يعكس هذا المقياس تجربة المستخدم فيما يتعلق بالقيمة الأساسية للمنتج؟
AHA-Moment : هل تعكس اللحظة التي يختبر فيها المستخدمون القيمة الأساسية للمنتج لأول مرة؟
العمل : هل هذا هو الشيء الوحيد الذي يوضح أن العمل يسير في الاتجاه الصحيح؟
التحليلات : هل يوضح المقياس مستوى التفاعل والنشاط الفعليين؟
الإستراتيجية : هل المقياس مرتبط بالقيمة طويلة المدى لمنتجك؟

يوضح الجدول أدناه مقاييس النمو التي وصفها سيرجي كولوسكوف للمنتجات المعروفة (في قناة برقية مدير المنتجات الطازجة):

Whatsapp Messenger.	( — ),
Instagram.	, ,
Youtube.	,
Telegram messenger.	, .
«.».	, ,
Facebook	, , , 7 10
Facebook Messenger	,
Booking	//,
Spotify
Wildberries	, ,
Netflix
.
Airbnb	//
Medium	,
Bookmate
Skyeng
Uber	//,
Ozon.Travel	, .
Amazon	prime
Walmart
Dropbox	- free- 3
Slack	, //
Quora	عدد الأسئلة التي يجيب عنها المستخدم
تويتر	الوقت الذي يقضيه المستخدم في الخلاصة ، نشاط المستخدم اليومي

دائمًا ما يكون مقياس النمو مقياسًا للإخراج. مقاييس الإخراج هي مؤشرات تُظهر نتيجة ملموسة من العمل المنجز ، بينما تعكس مقاييس الإدخال الإجراءات التي تم تنفيذها. على سبيل المثال ، عدد التطبيقات أو الوقت المستغرق في التطبيق.

المهمة التالية: تحديد مقاييس النمو لـ Google Drive. وفقًا لمفهوم المنتج ، يمكن للمستخدم تخزين ما يصل إلى 15 غيغابايت مجانًا. يتم دفع حجم إضافي في السحابة بالفعل. لذلك ، يمكننا القول على وجه اليقين أن مقياس النمو هنا هو عدد الحسابات التي تحتوي على ملفات يبلغ إجمالي وزنها 15 غيغابايت.

مهمة مماثلة للشبكة الاجتماعية TikTok. هنا فقط تحتاج إلى مراعاة نوع آخر من تحقيق الدخل - عرض الإعلانات. في هذه الحالة ، يكون مقياس النمو هو عدد المشاهدات ، والوقت الذي يقضيه المستخدم يوميًا. في بعض الأحيان يتم الخلط بين مقاييس OUTPUT ومقاييس INPUT مثل مقدار المحتوى الذي تم إنشاؤه في شبكة اجتماعية ، وسهولة تنزيل مقاطع الفيديو ، وما إلى ذلك.

مقاييس النمو لا معنى لها دون نجاح مالي.
إذا نظرت إلى مسار التحويل الكامل لقنوات المبيعات واتصالات منتج التجارة الإلكترونية ، يمكنك أن ترى أنه يتكون من عدة كتل كبيرة:

الوعي
موقف سلوك
أمنية
عملية الشراء
وفاء

ولكل مرحلة من هذه المرحلة مقاييسها وأدواتها واتجاهات التحليل الخاصة بها.

يمكنك أدناه دراسة مخطط إدارة المتاجر عبر الإنترنت ، والذي ينطبق من حيث المبدأ على معظم منتجات تكنولوجيا المعلومات.

LTV و CAC - اثنان من مقاييس المنتج الرئيسية

على عكس مقاييس نمو LTV و CAC ، المقاييس التي تحدد في النهاية النجاح المالي للمنتج.

LTV (قيمة وقت الحياة) - الأموال التي ينفقها المستخدم العادي في منتجك طوال فترة استخدامه.

CAC (تكلفة اكتساب العملاء) - متوسط تكلفة مشاركة المستخدم.

يتم وصف التفاعل من خلال الخطوات التالية في دورة حياة المستخدم:

تنشيط التطبيق
الالتزام بالتطبيق أو نشاط الاستخدام
القابلية للإرجاع ، أي عدد المستخدمين الذين يستمرون في استخدام المنتج بعد شهر ، شهرين ، وما إلى ذلك بعد التسجيل

يتم وصف تحقيق الدخل بالتسلسل التالي من المراحل في دورة حياة المستخدم:

تنشيط التطبيق
رأيت شاشة بيع
أجرى عملية شراء واحدة
2 شراء ، إلخ.

اقتصاديات الوحدة منتج

هناك صيغة بسيطة لحساب ربحية المنتج:
User Acq * (-CPA + AMPU) = ربح
تكلفة الاكتساب - تكلفة جذب مستخدم
AMPU - متوسط الدخل من المستخدم الذي جذبه المستخدم
- عدد المستخدمين الذين قاموا بتنشيط التفاعل مع المنتج

يوضح المثال أدناه بوضوح كيفية عمل هذه الصيغة من الناحية العملية:

يتحلل اقتصاد الوحدة إلى مقاييس لتحديد الاختناقات. يستخدم مديرو المنتجات Unit Economics كأداة تساعدهم على تحديد المعلمات التي يمكن أن تتأثر من أجل تحسين ربحية المنتج.

يبدو الأمر مثل هذا: يحدد المدير جميع النفقات والتحويلات ويبحث عن الحلول التي يمكن تخفيضها ، وما يجب أن تنمو ، وكيف سيؤثر ذلك على دخل التشغيل.

عدد قليل من الاختراقات في الحياة على اقتصاديات الوحدة

خدمات جاهزة . إذا أدخلت في Yandex "حاسبة اقتصاد الوحدة" ، يمكنك بسهولة العثور على المواقع التي تحتاج فيها فقط إلى زيادة الأرقام لحساب ربح الهامش.
قنوات منفصلة . لفهم النتيجة بالتأكيد ، قم بتقييمها بشكل منفصل لكل قناة إعلانية. بعد كل شيء ، فإن الإعلان هو الذي يعض جزءًا كبيرًا من النفقات.

حسب المنتجات . إذا كان لديك مجموعة واسعة من المنتجات ، فقم بتقييم اقتصاد الوحدة لكل على حدة أو على الأقل لكل مجموعة فردية.

التحويل . لتحسين الرقم النهائي ، والعمل على التحويل. لا يؤخذ هذا المؤشر في الاعتبار مباشرة هنا ، على الرغم من أنه يشارك في النهاية.

فترة الاسترداد. إذا لم يرتفع اقتصاد الوحدة في الشهر الأول (لديك دفعات متكررة) ، فقم بحساب الفترة التي سيحدث فيها ذلك (CAC Payback) باستخدام صيغة CAC / MRR –ACS.

أسهل طريقة للعثور على الاختناقات هي محاولة الإجابة عن السؤال "ما الذي يمنعنا من زيادة المبيعات بمقدار 5 مرات؟" من بين الإجابات الأكثر شيوعًا التي يتم العثور عليها عادةً:

لدينا عدد غير كافٍ من العملاء المحتملين القادمين في الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات
لدينا عدد كافٍ من زوار الموقع ، ولكن يتم تحويل جزء صغير منهم فقط إلى مستخدمين مسجلين
لدينا عدد كاف من المستخدمين المسجلين (في الإصدار التجريبي أو الإصدار المجاني المحدود) ، لكنهم يتحولون بشكل سيئ إلى مستخدمين يدفعون
نحن غير قادرين على تحديد المواعيد مع صناع القرار في المنظمات
لدينا كل شيء على ما يرام مع أول عملية بيع ، لكن الإيرادات اللاحقة صغيرة جدًا.

بالطبع ، هذا مجرد ضغط صغير على كيفية العمل مع المقاييس واقتصاديات الوحدة ، والتي نعينها 9 ندوات عبر الإنترنت لدورة مدير المنتج . الفصول تفاعلية - أولاً ، يحاول الطلاب حل المشكلات بأنفسهم ، وإنشاء فرضيات ، ثم نقوم بتحليل الإجابات معًا. هذه فرصة للتعلم من أقوى قادة السوق الروسية ، مثل OZON و Avito و Yandex و Booking ، وما إلى ذلك ، في كل من B2C المتخصصة وفي B2B. (فقط الكثير من مفيدة سيرجي كولوسكوف يضع في القناة .

الجلسة الأولى اليوم 27 أبريل ، لذلك إذا كنت تفكر لفترة طويلة في محاولة يده في إدارة المواقف - خلال هذا الأسبوع يمكنك الانضمام. التقط لحظة جيدة لإتقان المعرفة المفقودة. الأسبوع المقبل ، تقدم OTUS خصومات كبيرة في العديد من الدورات ، ولكن لم يتبق الكثير من الأماكن!

تستكمل هذه الدورة بورشة عمل تطوير العملاء عبر الإنترنت ، والتي تبدأ في مايو. في 8 دروس ، ستختبر فكرة منتج باستخدام مقابلات مشكلة متعمقة في جمهورك المستهدف وإنشاء منتج ستشتريه. هذه إضافة مفيدة لكل من المديرين المبتدئين والمبتدئين ، وكذلك مديري المنتجات ذوي الخبرة. نحن في انتظارك في أوتوس!

كيف يمكن لمدير المنتج أن يجد مقاييس النمو ويجمع اقتصاديات الوحدة معًا

مقاييس المنتج الرئيسية

هرم مقاييس مقاييس النمو (نورث ستار) على سبيل المثال من الأوزون

LTV و CAC - اثنان من مقاييس المنتج الرئيسية

اقتصاديات الوحدة منتج

عدد قليل من الاختراقات في الحياة على اقتصاديات الوحدة

More articles: