Get best of the week

المبيعات ماتت. ما العمل التالي؟

لبعض الوقت الآن ، ربما لاحظت أنه في الأعمال التجارية ، في العالم ، أصبح هناك شيء مختلف. نعم ، لم يلاحظ أحد ذلك بعد ، ولكن الكثير منهم على دراية بالفعل ، على الرغم من أنه لم يكن جميعهم قادرين على تحديد ذلك بدقة. و
هنا ما الذي تغير: مبيعات لقوا حتفهم.

أنا لا أكتب مقالة أخرى عن 37 من أضمن الطرق لزيادة المبيعات من الأزمة بنتيجة مضمونة واسترداد . هذه المرة خطيرة للغاية ، وأنا أعني ذلك حقًا:

المبيعات ماتت
.
.
, .

لقراءة هذا النص ، هناك قش واحد محفوظ: هذا هو ما يسمى "Longrid" ، ولديك سبب وجيه لإغلاق عينيك على هذا النص.

صحيح ، من الآن فصاعدًا ، من غير المحتمل أن تغض الطرف عن هذا الفكر. الآن على الأرجح ستطاردك في كل مكان ، وتظهر هنا وهناك يومًا بعد يوم. ولهذا يحدث هذا.

الاول. يستمر جيل الرصاص الإلكتروني في البقاء على قيد الحياة بعد قرن قصير من مغزاه. حاول العثور على رجل أعمال راض تمامًا عن أداء إعلاناته السياقية. ابحث عن رجل أعمال B2B لديه تدفق مستمر من العملاء المحتملين ؛ الاستهداف على الشبكات الاجتماعية. الأسطورة الكبيرة والذكية للسعادة الرقمية العظيمة لرجل الأعمال هي بلا هوادة شيء من الماضي ، وآمال CPA الخالية من الغيوم هي "PROSRANI".

الثاني.لم تقم CRMs الرخيصة بزيادة التحويل. عندما عملت كبائع مبيعات في شركة تكنولوجيا معلومات ، كانت أنظمة CRM هي امتياز الشركات الناجحة والمتقدمة فقط. كانت مريحة جدا. ثم ، وفقًا لقانون يد السوق نفسها ، ظهر الرجال الذين رأوا السوق على أنها تجعل النخبوية في متناول اليد. ثم جاء الرجال الذين شموا رائحة كعكة الخبز اللذيذة وجعلوا أنظمة CRM رخيصة. وأخيرًا ، جاء أكثر الجشعين تقدمًا من الناحية التكنولوجية لجعل أنظمة CRM مجانية. خلاصة القول: يوجد في روسيا أكثر من 50 إدارة علاقات عملاء مختلفة ، وتم بيع 90٪ من 2000000 (مليوني!) كيانات قانونية روسية على مستوى الكهف ويتم إجراؤها ، وكانت الخدمة رهيبة وبقيت.
لسوء الحظ ، لا يساعد توفير المعرفة العظيمة دائمًا في التغلب على الجهل.

الثالث.توقف تدريب المبيعات عن العمل كما كان من قبل. يضطر مدربو المبيعات إلى اختراع بعض الحيل السخيفة السخيفة من أجل تجميع قاعة لفصل رئيسي مجاني يمكن لأي شخص التسجيل منه للحصول على تدريب. لقد تعمى أعمى تدريب المستهلكين على تدريب الإعلانات أخيراً. لتجميع تدريب لـ 200 شخص ، في بعض الأحيان لا تكون قاعدة العديد من المدربين كافية. اليوم ، بين المدربين (ليس لدى الكثير من الناس الشجاعة للتحدث بصراحة عن هذا) ، لا توجد وحدة حول سؤال واحد بسيط وعاجل: كيف تبيع تدريب المبيعات؟ تريد التحقق من صحة بياني؟ اسأل صديقك أو جارك الذي لا يستطيع على الإطلاق بيع ما يعتقده حول تدريب المبيعات.

الجواب المسيء لمحاورك ، الذي يشير إلى عدم جدوى التدريب ، سواء كان هذا المحاور سباكًا أو رجل أعمال ، سيؤكد هذه الفكرة: لم يتعلم المستهلك كيفية البيع ويعتبر تدريب المبيعات غير مجدي.

الرابع. تكنولوجيا المبيعات لا تهم أصحاب الأعمال. كل شيء هنا مشابه للقصة مع CRM. كلما كان الوصول إلى تكنولوجيا المبيعات أكثر سهولة ، كلما تدهور الملاك وقادة الأعمال. متوفر على الإنترنت - حتى نتمكن من القيام بذلك بأنفسنا ، يمكننا أن نفعل ذلك بأنفسنا - لذا سنقوم بذلك يومًا ما. سخافة ، لكن حقيقة: حتى عملاء مشاريع SPO يحصلون في بعض الأحيان على أدوات يمكنها أن تجلب لهم الملايين وعشرات الملايين - وببساطة لا تستخدمهم. عند سؤال الخبراء عن الأسباب ، يمكن للمرء في كثير من الأحيان سماع "حسنًا ، بطريقة ما حدث ذلك".
أتذكر كيف في مزحة؟ اشتريت سيارة ، واشترت رخصة ، لكن لم تشتري سيارة.

خامسا. استراتيجية التسويق ميتة. هل أنا حقا متسمكة؟ ربما ستكون شركتنا قادرة على الذهاب إلى ملاذ هادئ من المزايا التنافسية للخرسانة المسلحة؟ انتظر ، من قال ذلك أولاً؟ هذه العبارة: الاستراتيجية ماتت. سيث جودين ومن يملك الأطروحة: اليوم ، ليس الاستراتيجيات ، ولكن نماذج الإدارة تتنافس؟ ومن كان أول من قال: عندما تأتي إلينا فكرة عمل جيدة في الصباح ، نخشى أن يكون الصين قد مزقها حتى الظهر؟ أصبحت استراتيجية التسويق لمدة 10 سنوات مفهومًا مثيرًا للجدل بشكل متزايد ، على الرغم من أن خمسة بالمائة فقط من الشركات لديها على الأقل بعض استراتيجيات التسويق المحددة بوضوح.

لماذا حصل هذا؟


كل شيء له سبب. سوف أشارك رأيي الشخصي: لقد دخلنا مرحلة التشنجات الرأسمالية. عندما كتبت في عام 2015 مقالة "يوم الاثنين ، عندما انتهت الرأسمالية" ، لم أستطع حتى أن أفكر أنه في غضون عامين ستجذب هذه المقالة المحددة حوالي 20٪ من الزيارات العضوية إلى موقعنا. حقيقة. يشعر المزيد والمزيد من الناس بذلك اليوم.

يوجد اليوم في العالم عمليتان متزامنتان:

  1. دخلت الرأسمالية مرحلة التشنجات
  2. الحياة تطرق أقدامنا جميعًا.

تشنجات الرأسمالية هي سيارة تسلا مقابل 12 مليون روبل. هذه ميزانية تسويق تبلغ 50 مليون روبل سنويًا للترويج لعصي السيلفي في موسكو والمنطقة. هذا الطبق في مطعم سلسلة غير النخبة مقابل 1500 روبل. هذه هي "قائمة الرغبات" للمستثمرين لكسب مليار روبل في عامين ، وإلا فهي ليست مثيرة للاهتمام. هذه هي "قائمة الأمنيات" للشركات الناشئة التي تلائم الشركة الناشئة براتب قدره 250 ألفًا شهريًا ، وإلا فستكون سيئة. هؤلاء هم المدونون على موقع YouTube الذين يعتبرون سعر 1.5 مليون روبل لنشر إعلان عادي أمرًا طبيعيًا. هذه شركة تاكسي ناشئة ، تجمهرت بعشرات المليارات من الدولارات ، بالفعل في السنة الخامسة أو الثامنة ، وهو أمر غير مربح ويعتبر في الوقت نفسه شركة رائعة.

كل هذه الأشياء ، عندما ينظر إليها من الخارج هي جنون نقي ، في نقاش دؤوب وقوي مع "المتخصصين في هذا المجال" يصبح شيئًا مثل "استراتيجية تسويق مدروسة" أو "مفاضل حصري للسعر" أو "شريحة" أو ببساطة "أنت بشكل عام من يحكم على هذا ".

في أي نظام في أزمة ، هناك آليات (لا يدركها المشاركون دائمًا) تساعد على إعادة تشغيل النظام وتزيل نفسها من الأخطاء. لذلك ، نلاحظ اليوم في العديد من المناطق أن الحياة تطرق الأرض من تحت أقدامنا. هذا ليس لأننا مذنبون بشيء ما أو أننا لسنا جيدين بما فيه الكفاية. الأمر فقط أن نظامنا دخل في أزمة ويجب أن يتغير.

عصر عدم اليقين يشبه انعدام الوزن ، والقوانين التي تستخدمها لا تعمل ، والمواد وحتى جسمك له خصائص مختلفة ، كل شيء يبدو غريبًا إلى حد ما ، شيء واحد جيد أنه سينتهي عاجلاً أم آجلاً.

ما العمل التالي؟


هل هذا المنشور "إيصال" لمؤسس أول وكالة SPO الروسية بأن خدمات شركته عديمة الفائدة؟ لن أكون رجل أعمال إذا أردت هذا لعملي.
على العكس ، هذه إشارة مهمة لكل من يمكنه سماعها ، لأولئك الذين قد يصبحون عملاء لشركتنا على مدى العشرين سنة القادمة.

المبيعات ماتت
.

نسينا ذلك تقريبًا ، وننفذ تتبع المكالمات الديناميكي ، وتحليلات الأعمال ، والاتصال الهاتفي ، وحملات التسويق المتكاملة واختبار A / B.
لكن الكثير من الناس ما زالوا يعتقدون أن هذا هو الأهم.

الشيء المهم الذي بدونه لا يساوي عملك فلساً واحداً وقد لا يبقى حتى هذا العام.

ماذا تعني كلمة "حب" بالضبط ، سيسألني الكثيرون (أو أنفسهم). هذا مفهوم عميق للغاية. فكر مليا.

يمكن أن يُدفع الشخص إلى حفنة من النفايات غير الضرورية باستخدام خطاياه السبع: الشراهة والجشع والكسل والغضب والفخر والشهوة والحسد. تذكر: الوجبات السريعة ، والتأمين ، والتسليم ، وخدمات الأمن ، والساعات والسيارات الفاخرة ، والملابس باهظة الثمن واللياقة البدنية ، وأي "رفاهية".

مع مبيعات كل هذه الأشياء وأكثر من ذلك بكثير نلاحظ المشاكل الموضحة في هذا المقال. مع كل هذا وموقف مشابه ، يبدأ وضع "البيع ميت" ، حتى لو لم يصل هذا الموت إلى كل هذا حتى الآن (وقد لا تصل العديد من العلامات التجارية والشركات القيمة لفترة طويلة).

ماذا يمكننا أن نبيع من خلال حبنا للعميل؟


الجواب بسيط: يمكننا أن نبيع للعميل كل شيء تقريبًا يحقق فوائد حقيقية وغير مقصودة لهذا الشخص أو المنظمة.

ما هو حب العميل؟

  • هذه معرفة واضحة لمن تعمل - وليس محاولات لبيع كل شيء للجميع ، إذا كنت ستشتريها فقط ؛
  • الرغبة الصادقة في المساعدة - وليس البصق وفرز ما إذا كان العميل يناسبنا ؛
  • الاهتمام بالاحتياجات الفردية - وليس عمل "الإحاطة" ؛
  • التواصل ، كما يفهم العميل - وليس كما هو مكتوب في البرنامج النصي ؛
  • القدرة على تكييف منتجك - بدلاً من تشويش الخيارات غير الضرورية ؛
  • القدرة على مسامحة شكوك العميل - ولا لعنه ؛
  • الاهتمام بعد دفع العميل - لا يفرط في الأفراح و "يطير على" ...

والكثير الكثير.

هذه المفاهيم ، التي تشكل الحب للعميل ، ستساعد الشركات على تشكيل تدفق جديد للعملاء والأموال التي تنظم نفسها.

سيكون من الصعب للغاية دمج هذه المفاهيم في الواقع الحالي لعدد كبير ، إن لم يكن معظم الشركات الحديثة.
لا أحد وعد بأن ذلك سيكون سهلاً.

تم النشر بواسطة: أندريه مايبورودا

More articles:


All Articles