يسمح لك تحليل RFM بإلقاء نظرة جديدة على قاعدة العملاء: هؤلاء الرجال على وشك مغادرتنا ، دعنا نحاول الاحتفاظ بهم ، لكن هؤلاء الرجال فقدوا اهتمامهم منذ فترة طويلة - رموزنا الترويجية تمنحهم نفخة ميتة.
تستغرق مهمة تجميع مقاطع RFM وقتًا طويلاً. ولكن ، من خلال الاتصال المصمم بشكل صحيح مع هذه الشرائح ، تحصل على نتائج في شكل الاحتفاظ بالعميل وتكرار المبيعات.
تحليل RFM - تحليل قاعدة العملاء على أساس تاريخ الشراء. يحدث تحليل RFM وفقًا لثلاثة مؤشرات:
الحداثة - وصفة الشراء - الفترة الزمنية منذ آخر عملية شراء. من المرجح أن يقوم العملاء الذين اشتروا مؤخرًا بالشراء مرة أخرى.
التكرار - تكرار عمليات الشراء - عدد عمليات الشراء لفترة معينة. سيكون احتمال البيع للعملاء أكبر إذا قام الشخص بالعديد من عمليات الشراء.
نقدي - مبلغ المشتريات - مجموع كل المشتريات لفترة معينة. من المرجح أن ينفق العملاء الذين ينفقون مبلغًا كبيرًا من المال على عمليات الشراء مرة أخرى.
نتيجة لتحليل RFM ، تم العثور على مجموعات العملاء الأكثر ولاءً والأكثر تدريًا للأموال والأكثر نشاطًا. ونتيجة لذلك ، وبناءً على تحليل RFM ، من الممكن بناء الاتصالات بطريقة تحفز انتقال العملاء من مجموعة إلى أخرى ، والاحتفاظ بهم وتحفيزهم على الشراء المتكرر.
يمكن استخدام نهج RFM في أي عمل ، بغض النظر عن خط العمل ، ولديه أكثر وضوح في حالة وجود أكثر من 10000 عنوان في قاعدة البيانات. إن بساطة ووضوح التجزئة هي الميزة الرئيسية لهذا النهج.
بيانات المصدر لتحليل RFM
لإجراء تحليل RFM ، ستحتاج إلى بيانات عن جميع المشتريات التي قام بها جميع العملاء ومجموع كل هذه المشتريات. يتم تفريغها من CRM أو منصة التحليلات. على سبيل المثال ، في المشاريع التي أجرينا فيها تحليل RFM ، تم تخزين المعلومات في Magento.
قد تكون هناك صعوبة في البيانات: من غير المحتمل أن تتلقىها فورًا بشكل مثالي ، وكقاعدة عامة ، يلزم معالجة أولية للبيانات.
ستحتاج إلى تحميل المعاملات. كل صف هو معاملة منفصلة ، وقد يكون عدد الأعمدة مختلفًا ، ولكن يجب أن يكون:
- المعرف الفريد للعميل (البريد الإلكتروني ورقم الهاتف والمعرف) ؛
- ;
- .
RFM-:
RFM-
1.
: (Recency), (Frequency) (Monetary).
2.
«Recency», «Frequency» «Monetary» .
:
. , , .
:
106 6
, R F 3 .
Recency:
1 — 214–320
2 — 107–213
3 — 0–106
Frequency:
1 — 13–18
2 — 7–12
3 — 0–6
— . ( 90% , — 1%).
, .
, . — .
, Recency — — , .
. .
. , :
, , , .
, , Recency , Monetary — . Frequency .
:
Recency:
1 — 6
2 — 3-6
3 — 0-3
Frequency:
1 — 1–2
2 — 3–5
3 — 6
F, , , , . , , - . .
53 , — 36. , . , , .
. , 1 2 — , , , . , 1 2 — , .
Monetary — c — : , , , .
— 50 000 . , 4000 — ,
: , . . — , .
— . R, F, M .
3. : R, F, M
, , — . , 1 3, , . 3 — .
, 1 — , 3 — . . :
- R1—F1—M(1-3) —
- R1—F(2-3)—M(1-3) — ,
- R2-F(1-2)-M(1-3) —
- R2-F(3)-M(1-3) —
- R3—F1—M(1-3) —
- R3—F2—M(1-3) —
- R3—F3—M3 —
:
:
RFM-:
RF, RM, FM
RFM-.
RF-
. monetary — — frequency — , .
RF , , , .
RM-
RM- Recency Monetary. , , , .
FM-
FM- . , , , , , .
