🚫 ⭕️ 👋🏿 استراتيجية النمو بقيادة المنتج. كيف ينمو ميرو X3 سنويًا 🤜 🖖🏽 ✋🏾

في المقالة ، ستتحدث جوليا ماليش ، رئيسة قسم النمو في Miro ، عن المكونات الرئيسية لاستراتيجية النمو لدينا: توجيه المستخدم ، وبساطة المنتج وإدراكه ، والفيروسية ، واستراتيجية المشاركة ، والمقاييس الموجهة نحو المنتج.

تستند المقالة على عرض جوليا في قمة Epic Growth Summit .

جزء من النظرية

إن النمو القائم على المنتج (PLG) هو استراتيجية عمل يكون فيها استخدام المنتج هو المحرك الرئيسي لجذب المستخدمين وتحقيق الدخل منهم. إنها تكمن وراء Slack و Dropbox و Zoom ، ولكنها تعمل أيضًا بنجاح في صناعات أخرى ، على سبيل المثال في أدوات التطوير والمنتج ، المكتب الخلفي والعمليات ومشاركة العملاء.

أكثر استراتيجيات PLG المعروفة: التجربة المجانية ، freemium ، الخدمة الذاتية ، البرامج الفيروسية ، هي ما بدأت العديد من الشركات في تجربته مؤخرًا وأدركت أنه يعمل لأن عصر المستخدمين النهائيين (عصر المستخدم النهائي) قد حان.

قبل عقد من الزمان ، تم اتخاذ القرارات من الأعلى إلى الأسفل: اختار قسم تكنولوجيا المعلومات المنتج الذي سيشتريه وأعطاه للموظفين. اليوم ، العكس هو الصحيح: قادة وظائف الأعمال على استعداد للاستثمار في شراء الأدوات التي يستخدمها موظفوهم بنشاط.

إذا كنت تريد معرفة المزيد عن النمو الذي يقوده المنتج - أوصي بدراسة مواد OpenView Venture Fund ، والتي تعد واحدة من الشركات الرائدة في إنشاء محتوى حول هذا الموضوع.

لماذا يؤمن ميرو بالنمو الذي يقوده المنتج

تعد تجربة المستخدم الرائعة في المنتج ميزة استراتيجية لجذب المستخدمين وإعدادهم والاحتفاظ بهم. كلما زاد استخدامهم لمنتجنا ، كلما زادت سرعة انتشار عملنا الشفهي والشفهي ، وتقل تكلفة الجذب المدفوع.

من ناحية أخرى ، يكون الأمر رائعًا عندما يتم ربط إستراتيجية تحقيق الدخل بإستراتيجية الجذب. بالنسبة للمستخدم ، هذه طريقة أكثر طبيعية - لبدء الدفع مع زيادة القيمة المكتسبة من استخدام المنتج.

أدناه سأتحدث عن العناصر التي تكمن وراء استراتيجيتنا PLG.

التركيز على العملاء

النقطة الرئيسية في الاستراتيجية هي توجيه المستخدم. يسمح لك بفهم احتياجات المستخدمين وسلوكهم بشكل أفضل ، وهذا يساعد على تحسين المنتج ، وفي النهاية ، النمو. للقيام بذلك ، من المهم معرفة جمهورك الرئيسي وحالات الاستخدام الرئيسية.

جمهورنا الرئيسي هو فرق متعددة الوظائف. وهي تتكون من أشخاص مختلفين ، يستخدم كل منهم المنتج بطرق مختلفة. على سبيل المثال ، المصممون والمديرون هم المحركون الرئيسيون لإنشاء المحتوى في Miro ، وهم الذين غالبًا ما يقومون بدعوة أعضاء الفريق الآخرين للعمل معًا في المنتج. لم يعد المستشارون والمدربون الرشيقون يعملون داخل الفريق ، ولكن مع عملائهم ، لذلك يستخدمون ميرو بشكل مختلف. يساعدنا هذا الفهم إلى حد كبير في بناء خرائط الطريق واستراتيجيات الاتصال ونماذج الأعمال.

في حالات الاستخدام ، من المهم عدم فهم تواتر استخدامها في المنتج ، ولكن التكرار "الطبيعي" في وضع عدم الاتصال الشرطي المشروط. على سبيل المثال ، إذا كان المنتج مُصممًا لاستعادة الآثار ، ويتم الاحتفاظ بأثر رجعي في نهاية السباق ، أي بمعدل 1-4 مرات في الشهر ، فمن السذاجة توقع أن يقوم المستخدمون بإجرائها بشكل متكرر. تساعد هذه المعرفة على التنبؤ بتكرار العمل في المنتج.

البساطة ووقت سريع للقيمة

العنصر الثاني في استراتيجية PLG هو بساطة المنتج وفهمه: "كيف تجعل من السهل على العملاء استخدام المنتج؟ كيف تجعل العملاء يحصلون على قيمة أسرع من العمل فيها؟ "

أول شيء يساعدنا في هذا هو نموذج Freemium ، الذي يسمح لك ببدء استخدام Miro مجانًا مع عدد لا حصر له من الزملاء والمجالس. بالطبع ، هناك قيود في الوظائف ، ولكن هذا يسمح للمستخدمين بالتسجيل بسرعة وبدء العمل في المنتج.

لمدة 8 سنوات ، جربنا العديد من نماذج الأعمال ، يعمل Freemium الآن بشكل أفضل لأنه يسمح للمستخدمين بتحديد الانتقال إلى اشتراك مدفوع فقط بعد اكتسابهم قيمة من العمل في المنتج.

ثانيًا ، يساعد على ضمان سرعة وبساطة ووضوح المنتج - قوالب ( مكتبة النماذج ). هدفهم الرئيسي هو مساعدة المستخدمين على العمل بشكل مريح مع الأطر الجديدة ، وإنشاء المحتوى الضروري على الفور ، وعدم إضاعة الوقت في رسم العناصر. هذا يقلل بشكل كبير من الوقت للقيمة.

الشيء الثالث الذي يوفر البساطة هو العمل المستمر على تجربة المستخدم . منتجنا أفقي ؛ يستخدمه الأشخاص ذوو الخبرة المختلفة: أولئك الذين اعتادوا على العمل باستخدام الأدوات البصرية واللوحة القماشية ، وأولئك الذين هم أكثر دراية بالمستندات والجداول النصية. مهمتنا هي جعل تجربة أي مستخدم يمكن التنبؤ بها ومفهومة.

لتحسين تجربة المستخدم ، نجري بحثًا ونختبر نماذج أولية ونجمع تعليقات من المستخدمين ومن موظفينا. استنادًا إلى البيانات المستلمة ، نشكل ux-backlog.

حلقات فيروسية

إن طبيعة منتجاتنا هي تعاونية. يقوم المستخدمون بطبيعة الحال بمشاركة المحتوى مع الزملاء ودعوتهم إلى المنتج. تعد الفيروسية أحد أهم عوامل النمو. مهمتنا هي تبسيط إمكانية دعوة مستخدمين جدد. الشركة لديها فريق منفصل مسؤول عن الفيروسية.

استراتيجيات مشاركة المستخدم

نحن نعلم أن مستوى التفاعل وتكرار الاستخدام وعدد المستخدمين يزداد مع زيادة عدد حالات الاستخدام التي تستخدم الشركة منتجاتنا من أجلها.

نحن نعلم أيضًا أنه كلما زاد داخل فريق الأبطال الذين يقومون بإنشاء محتوى وإشراك الزملاء للعمل معه ، زادت نسبة المستخدمين العائدين إلى المنتج. على سبيل المثال ، إذا كان فريق من 50 شخصًا لديه بطل واحد فقط ، فعندما يغادر الشركة ، سنخسر الجميع.

لذلك ، تتمثل استراتيجية المشاركة لدينا في زيادة عدد حالات الاستخدام المستخدم وعدد المنشئين النشطين للمشاريع والمجالس. من أجل نمو هذه الأخيرة ، نقوم بإنشاء تعليمات وقوائم مرجعية ونصائح وإشعارات ومحادثات رسائل - كل ما يعمل على الانخراط.

المقاييس الموجهة للمنتج

لكي يعمل كل ما سبق ، من المهم تحديد المقاييس الرئيسية. تركز فرق منتجاتنا على المقاييس التي تجيب على الأسئلة التالية:

ما هو العامل الفيروسي لدينا؟
كم عدد الأشخاص الذين ينشطون يوميًا؟
ما هو متوسط الوقت للقيمة؟
كم مرة يعود المستخدمون إلى المنتج؟
كيف يبدو مسار التحويل؟

من المهم أن نفهم أن النمو الذي يقوده المنتج لا يتعلق فقط بالمنتج ، ولكن أيضًا بالتسويق والتسعير والمبيعات ، لذا فإن تركيز الفرق المسؤولة عنها يغير أيضًا التركيز:

فريق التسويق . إذا كان التسويق في الشركات التقليدية يربط صانع القرار بفريق المبيعات ، في الشركات التي لديها استراتيجيات PLD ، فإن التسويق يربط الشخص والمنتج. ينصب التركيز الرئيسي على التحول إلى تشكيل ودعم المجتمعات والأنشطة التعليمية ونمو حركة المرور العضوية.

فريق المبيعات . هذه هي الخدمة الذاتية بشكل أساسي ، عندما يقوم المستخدمون بشراء أو تجديد اشتراكهم عبر الإنترنت بأنفسهم ، والمبيعات الواردة ، عندما لا يعمل الفريق مع المبيعات الباردة ، ولكن مع الشركات التي تستخدم المنتج بالفعل.

يبعد

تعتمد استراتيجيتنا للنمو على أربعة مكونات:

Customer centricity ;
Simplicity & Fast time to value Freemium , UX. ;
Viral loops ;
User Engagement strategies .
, , .

في نهاية المطاف ، فإن الإستراتيجية واضحة للغاية - لصنع منتج رائع سيحبه المستخدمون. للقيام بذلك ، من المهم حل مشاكلهم ، وترك انطباع إيجابي وإعطاء الفرصة لتجربة القيمة القصوى للمنتج مجانًا.

استراتيجية النمو بقيادة المنتج. كيف ينمو ميرو X3 سنويًا