Get best of the week

حرب العوالم: فني ضد الباعة

الصراع التقليدي للمبيعات والإنتاج في شركات التكنولوجيا له جذور عميقة ، أبعد بكثير من ظهور شركات الهاتف الأولى. سنتحدث اليوم عن مصدر كل هذا وكيف نجعله مربحًا ومربحًا.

صورة

الدافع يحدد الوعي.


السبب الذي يجعل البائعين لا يحبون المطورين وممثلي التخصصات الهندسية الأخرى مألوف لأي شخص لديه خبرة في المبيعات ويكمن على السطح. إنهم منزعجون حتى من مدى عدم استعجال هذا الأخير!
بعد كل شيء ، فإن البائع مهتم بالقيام بأكبر قدر ممكن وأسرع ، ويجب على المطور أولاً القيام بذلك نوعيًا.

صراع الدوافع هو سبب حرب العوالم ، والتي يمكنك ملاحظتها في شركتك. يتم دفع رواتب موظفي المبيعات في كثير من الأحيان للنتيجة ، المبرمجين للعملية. يتم تشجيع مندوبي المبيعات من حيث الكم والجودة من قبل المبرمجين. من الصعب العمل في المبيعات ، ولكن في البرمجة ، وهذه أشياء مختلفة جدًا.

ومن المثير للاهتمام أن الجمع بين دوافع هذه الأدوار المختلفة في الشركة ليس بهذه البساطة. ليس من المنطقي تشجيع الملايين من أسطر التعليمات البرمجية من المبرمجين ، تمامًا كما أنه لا معنى لتشجيع الإملاء المثالي من مدير في مكالمة هاتفية.

ماذا تبقى؟

الصراع البناء أو المدمر؟


في الواقع ، فإن الصراع بين المبيعات والإنتاج هو في نفس النقطة: نقطة تسليم القيمة للعميل (التسليم). في الوقت الذي قامت فيه شركتك بشحن الجهاز أو تقديم خدمة استشارية عالية التقنية ، أو تثبيت برنامج تم تطويره للعميل على خادم المعركة ، قد يحدث تعارض أو لا.

يبحث البائعون عادةً عن:

  • لها نقاط تأثير على العميل ؛
  • تعظيم الربح على العميل ؛
  • جعل العميل سعيدا قدر الإمكان.

في نفس الوقت ، يسعى المهندسون إلى:

  • للقيام بعمل مثير للاهتمام بكفاءة ؛
  • تلبية متطلبات المشرف الفني المباشر الخاص بك ؛
  • الحفاظ على الراحة في عملهم.

يحاول البائعون تجنب:

  • المسؤولية عن التفاصيل الفنية المعقدة للعقود ؛
  • مواعيد التحول.

يحاول المهندسون تجنب:

  • المسؤولية عن الأداء الضعيف للمتطلبات المعقدة تقنيا ؛
  • التواصل مع العميل مباشرة.

معظم الصراعات بين المبيعات والإنتاج تتبع من هذه المباني ، ومع ذلك ، فإن بعض هذه الصراعات ليست حتمية فحسب ، بل مفيدة أيضًا.

الصراع البناء هو صراع يساعد أطراف النزاع على تعلم شيء جديد مفيد لأنفسهم ، ليصبحوا نتيجة للصراع بشكل أفضل مما كان عليه قبل بدايته.

يمكن أن يكون تضارب المبيعات والإنتاج بناءًا إذا تم استيفاء الشروط التالية:

  1. المبيعات في شركتك تعرف القدرة الإنتاجية جيدًا ولا تشكك فيها. إنهم يعرفون أنه يمكنك البيع بنفس القدر ، وليس لديهم مشكلة في ذلك.
  2. يعرف الإنتاج في شركتك أنه ليس من المربح بالنسبة لهم تعطيل العقود الموقعة ، وإذا فشلوا ، فإنهم سيشعرون ببعض الانزعاج الملموس.
  3. في التواصل مع العملاء ، هناك قابلية للتبادل الجزئي بين ممثلي المبيعات والإنتاج ، أي أن الشركة المصنعة لها الحق في محاولة البيع ، والبائع له الحق في تبرير المفهوم التقني.

إذا تم استيفاء هذه الشروط ، فإن الصراع بين المبيعات والإنتاج يكون بناءًا: في هذه الحالة ، يُظهر البائعون مثالًا على السلوك الموجه نحو النتائج ، ويجلب المصنعون الجودة إلى العمل.

كيفية تحديد ووقف الصراعات المدمرة


للنزاعات المدمرة علامات واضحة ، وهي هنا:

1. مظهر توضيحي من عدم احترام الزميل. يمكن للمبرمج أن يطلق على مندوب المبيعات كلمة مسيئة في حضور الزملاء ، أو العكس بالعكس ، سوف يتحدث مندوب المبيعات بتنازل عن دور المبرمج علنًا.
يجب قمع أي مظهر من مظاهر عدم الاحترام على جميع المستويات بشكل صارم حتى الفراق مع الموظف.

2. انتشار المعلومات حول "من يقع اللوم" على المعلومات "ماذا تفعل".
عند مناقشة الموقف ، في هذه الحالة تعمل العبارات البناءة بشكل جيد. يقول الموظف: "بسبب هذا السطر في بيان العمل ، لن نكون في الوقت المناسب بحلول يوم الجمعة". Perephrase: "أنا أتفهم بشكل صحيح أن هذه المهمة تمثل تحديًا خطيرًا لا يمكن حله إلا من خلال العصف الذهني ورعشة البطل؟"

3. التقيد الصارم بـ "نص القانون" وحدود الوصف الوظيفي.
يرفض العديد من الخبراء التقنيين بشكل قاطع المشاركة في مكالمات العملاء ، حتى لشرح الصعوبة وكسب الوقت لأنفسهم. وبالمثل ، يمكن لمندوب المبيعات أن يتخذ موقفاً متشدداً ويقول: "بعت ، والآن تريده" ، وسيكون ذلك خطأ.

للتعامل مع ذلك ، ستساعد الأشياء التالية:

  • لوصف اللائحة "العمليات في المنطقة الرمادية ، التي يخاف منها الجميع" (كمهندس يتواصل مع العميل ، كبائع لمساعدة الفريق الفني في تبرير الزيادة في التقديرات ، وما إلى ذلك)
  • إدخال حوافز للعمل المستهدف في نظام التحفيز.
  • توفير التدريب على حل النزاعات وإبرام اتفاق حول كيفية حلها.

وقف القتال! دعونا نلعب بشكل أفضل


في الواقع ، هذا الشعار هو الأفضل عند عرضه لفترة طويلة.

وصفنا في هذه المقالة كيفية تقليل عدد النزاعات بين المهندسين بشكل منهجي. والمثير للدهشة أنه تبين أنه يمكنك إنشاء "لعبة حتى لا تقسم". إذا حددت حقيقة وجود نزاع تم حله كإجراء مفيد ، فيمكن عندئذٍ أن يعلق جميع مطوريك ، وخاصةً أكثرهم في المقامرة ، على هذه القصة.

للقيام بذلك ، فكر في استبيان وأجره في فريق ما ، ما قد يكون جائزة ترحيب (دعنا يكون هناك عدة جوائز) ، أدخل تسمية بطل لحل المواقف ، وصف بوضوح ووضوح ما هو الإجراء لحل النزاع (على سبيل المثال ، اتفاق على SMART ومصافحة المشاركين) ، قم بتعيين مدير مكتبك لرعاية اللافتة وستفاجأ لرؤية كيف يهرع موظفو المبيعات لديك لجمع النقاط للتوسط في الخلافات بين الزملاء ، ويتآمر المبرمجون على عدم القسم.

ومع ذلك ، فإن تحفيز الأعمال هو موضوع منفصل ومثير للاهتمام ، كما يقولون ، قصة أخرى.

كاتب المقالة: أندريه مايبورودا

More articles:


All Articles