Get best of the week

ثلاثة مستويات لتحليل الجمهور: البحث عن رؤى

التأثير السلوكي هو الهدف الحقيقي لأي تواصل في الأعمال. لدفع الجمهور في الاتجاه الصحيح - للبيع والإثبات والإقناع - تحتاج إلى فهم من هم هؤلاء الأشخاص ، وفي أي نقطة هم الآن ، وما هي الخطوات التي تفصلهم عن القرار الصحيح.

لسنوات عديدة ، كنت أجهز المتحدثين لـ TED ، والعلماء للدفاعات ، والشركات الناشئة للملاعب ، وقمم مفاوضات النزاع. في كل من هذه الحالات ، يكون للكلام مهمة أساسية. في هذه المقالة سأخبرك كيف يساعد التحليل العميق للجمهور على حل هذه المشاكل .

تحليل الفاعل


الناس لا يستمعون إليك ليصبحوا أكثر اطلاعا - يريدون حل مشاكلهم. يريد المستثمر أن يفهم ما إذا كانت المساهمة ستكون آمنة ومربحة. لذلك ، في الملعب ، يمكنك عرض كفاءات الفريق ، والقدرة السوقية ، وربحية التطوير. ينتظر جمهور مؤتمر SMM حلولاً تنافسية. لذلك ، أنت تخبر عن حالة ترويج Tik-Tok قوية. تحاول مقابلة الموارد البشرية معرفة ما إذا كنت مؤهلاً للحصول على وظيفة. أخبره عن النتائج الرائعة في وضع مماثل - الربح. المستثمرون وجمهور المؤتمر والموارد البشرية في هذه الأمثلة هم ممثلون.
الفاعل هو الفاعل. فرد ، أو مجموعة اجتماعية ، أو منظمة ، أو مؤسسة ، أو مجتمع من الأشخاص يرتكبون أفعالًا موجهة نحو الآخرين.
الغرض من حديثك في المقابلة أو المؤتمر أو العرض التقديمي هو إثبات للممثل أنه لديه كل الأسباب للتصرف بالطريقة التي تريدها.

يمكن تقسيم جميع الممثلين في جمهورك إلى 3 فئات:

صانع القرار - صانع القرار . هؤلاء الأشخاص لديهم القدرة والموارد للقيام بما تحتاجه. على سبيل المثال ، قد يوظفك رئيس القسم. يجب أن يعرف أنك كفؤ. تذكر: نحن بحاجة للتأثير على صانع القرار.

وكلاء التأثير- الأشخاص المؤثرين على قرار صانع القرار. على سبيل المثال ، عند اختيار المرشحين ، غالبًا ما تصبح الموارد البشرية عامل التأثير. في المقابلة الأولى ، يقوم المجند بتصفية أولئك الذين تجاوزوا للتو. لا يستطيع اتخاذ قرار رئيسي ، ولكن يمكنه منعه بشكل حاسم. ثم يمرر HR ملخص الاجتماع إلى المستوى التالي. تذكر: سيستمع صناع القرار دائمًا إلى عوامل التأثير.

عامل التعرض- هذا هو الشخص الذي سيحصل على أقصى فائدة أو ضرر من القرار. لا تبحث الشركة عن موظف جديد حتى أنه يحب الموارد البشرية ويطيع المدير ، ولكن حتى ، على سبيل المثال ، يقوم بترميز محرك التطبيق بسرعة. سيؤدي ذلك إلى تسريع تطوير المنتج ، ومساعدة الشركة على إنهاء العقد في الوقت المحدد وجلب الكثير من المال. العامل الرئيسي للتأثير في هذه الحالة هو صاحب العمل. هل سيسدد راتب المطور الجديد في المشروع ، هل سيساعد إدارتي على إنهاء العقد بشكل أسرع وتحقيق الربح للمستثمر؟ هذا ما يفكر فيه المدير قبل قبول مبتدئ. تذكر: أن صانع القرار يستمع إلى عوامل التأثير ويتخذ القرار بناءً على كيفية تأثيره على عامل التأثير.

وهنا مثال آخر: على الانستقرام الخاص بك تثبت الحاجة إلى إدخال معايير صحية صارمة للحجر الصحي. قد يشمل جمهورك وكلاء التأثير (وسائل الإعلام والمدونين) والتأثير وكلاء (الناس العاديين). صانع القرار في هذا المثال هو الدولة ، لأنها فقط يمكنها إدخال المعايير الصحية. ولكن ليس من المنطقي أن نتوقع أن الهيئة التشريعية ستتخذ قرارًا أساسيًا بناءً على قصتك. ولكن إذا خدعتك وسائل الإعلام (العملاء المؤثرون) واعتبرت أن هدفهم هو إقناع الحكومة باتخاذ إجراءات ، فهذا سيساعدك. إذا قام المجتمع (وكيل التأثير) بترجمة هذا الهدف على أنه ضروري للغاية لمصلحته الخاصة ، فيجب على الدولة (صانع القرار) التركيز على هذا عند اتخاذ القرار. حسنًا ، أو على الأقل ستنشئ مجتمعًا من الأشخاص ذوي التفكير المماثل حول فكرتك.

معايير التحفيز


لفهم التواصل مع الجهات الفاعلة المختلفة في جمهورك ، ستحتاج إلى تحليل كل مجموعة وفقًا لمعايير التحفيز. ها هم:

  • الاهتمامات والرغبات
  • الأهداف - ما يجب تحقيقه لإرضاء المصالح والرغبات.
  • المهام - ما يجب القيام به لتحقيق الهدف.
  • الفرص هي موارد المصدر التي ستحدد القدرة على إكمال المهام.

في مثال المقابلة ، تتواصل مع كل نوع من الممثلين بشكل منفصل - لديهم مهام مختلفة وفرص وكفاءات مختلفة. هذا مهم للعثور على الرسائل الرئيسية ، سأعود إليها في المقالة التالية.

ماذا عن الحجر الصحي؟ في هذا الموضوع ، يتلقى المواطن ضررًا أو منافع - فهو عامل تأثير.

  1. – . – , , .
  2. – .
  3. ? , , .
  4. ? , , .

غالبًا ما تنشأ مشاكل مجموعة واحدة من الممثلين بسبب تضارب المصالح مع مجموعات أخرى. على سبيل المثال ، أنت في مرحلة مؤتمر الموارد البشرية. قم بعمل عرض تقديمي لمنتج hr-tech الخاص بك - وهو روبوت لتوظيف الأتمتة. بشكل عام ، من الواضح أن البوت رائع ، ولكن يبدو أنه طبيعي جدًا. كيف تقنع الجمهور بتجربة منتجك؟

تخيل أن المجندين يريدون جلب العديد من المرشحين بسرعة إلى الشركة ، لأن لديهم مؤشر أداء رئيسي. ما إذا كان هؤلاء المرشحين سوف يسدون الفجوات الحقيقية في كفاءات الفريق ، فهذا أمر يثير قلق رئيس القسم. يعاني العمل لأن التحديد ليس دقيقًا بما فيه الكفاية ، ولا يمكن للموارد البشرية قضاء الوقت في الاختيار الدقيق - ستكون مؤشرات الأداء الرئيسية الكمية منخفضة. أخبر هؤلاء الأشخاص بكيفية حل مشكلاتهم باستخدام برنامج الروبوت الخاص بك.

مع تحليل جيد للجهات الفاعلة ومشاكلها ، سيكون حل الصراع واضحًا. سيساعدونك في العثور على الحجج الدقيقة. سأشرح المزيد عن الجدل والإقناع في المقالات التالية. أولاً ، ننتهي من تحليل الجمهور ونفهم الهدف الذي يمكننا تحديده لاجتماع أو عرض أو خطاب محدد.

مصفوفة الموقف / الوعي


ضع جمهورك عند تقاطع متغيرين: الموقف من فكرتك الرئيسية والوعي بها. على سبيل المثال ، شهد المجندون بالفعل ألف من هذه الروبوتات ويعتقدون أنها كلها عكازات باهظة الثمن. أو ، على سبيل المثال ، سمع أصحاب الأعمال عن بعد فقط عن hr-tech ، لكنهم يخسرون الكثير من المال بسبب دوران الموظفين لدرجة أنهم مستعدون لتجربة حل تقدمي.



الشيء المهم هو أنه في فعل تواصل واحد - في خطاب واحد ، اجتماع واحد ، حرف واحد - من المستحيل تغيير وضع جمهورك في المصفوفة بأكثر من خلية واحدة في أي اتجاه. إذا تم اتخاذ الإجراء اللازم ، يجب أن يعرف الممثل موضوع حديثك تمامًا وأن يكون هادئًا بشأنه ، لكنه الآن لم يقرأه ، ولكنه يدينه ، فعند نهاية الأداء لن تغرق في الزهور. بالطبع ، تحتاج إلى البدء على أي حال.فقط لتحقيق هدفك ، سيكون عليك بناء مسار متعدد - استراتيجية اتصال.

لقد قمنا بتكييف ورقة الغش في مصفوفة "الوعي بالسلوك" للهواتف الذكية مع مثال على استراتيجية الاتصال - يمكنك تنزيلها من هنا. في النص التالي ، سنحلل إطار عمل آخر - مصفوفة الرسائل الرئيسية. ستساعد المحطة الفضائية الدولية على فهم المكونات التي سيتألف منها الخطاب ، والمواضيع المحددة التي يجب تسليط الضوء عليها في الاجتماع ، وما هي الإجابات التي يجب إعدادها للمفاوضات.

More articles:


All Articles