🏦 🖐🏼 😱 كيفية حساب النموذج المالي لبرنامج الولاء 😄 🚙 🏵️

هذا العام ، ولأول مرة ، نظرنا في النموذج المالي لبرنامج الولاء. لكي يعمل برنامج الولاء حقًا ، يجب التعامل مع المشروع بعناية فائقة.

أنواع برامج الولاء

التسجيل - لكل عملية شراء ، يتلقى العميل نقاطًا ، يمكنه بعد ذلك إنفاقها.
الحصول على استرداد النقود هو نفسه كما هو الحال مع النقاط ، فقط للمشتريات يحصل العملاء على استرداد نقدي ، عادة في شكل قسيمة مقابل مبلغ يمكن استخدامه حصريًا من نفس تاجر التجزئة.
البطاقات ذات العلامات - في أول عملية شراء ، يتلقى العميل بطاقة ، في كل عملية شراء لاحقة - يتم وضع الطوابع عليها أو لصق الملصقات أو ثقبها. عندما تكون البطاقة ممتلئة ، يتلقى المشتري إما مكافأة أو بطاقة مخفضة.
نظام تخفيضات متعدد المستويات - عند الوصول إلى كميات معينة من المشتريات ، يتحول العميل إلى حالات جديدة. المزيد من الحالة - خصم أعلى.
المكافآت من الشركاء - بالنسبة للمشتريات ، يتلقى العميل خصومات / نقاط ، يمكنه استخدامها من شركاء العلامة التجارية.
مكافآت مدفوعة - يدفع العميل للمشاركة في برنامج الولاء. للدفع يتلقى توصيل سريع / مجاني ، خصومات إضافية ، إلخ.
مزيج من المكافآت - تسمى هذه البرامج المختلطة. على سبيل المثال ، نظام النقاط + نظام متعدد المستويات ، عند الاعتماد على المستوى ، يتم منح نقاط مختلفة للمشتريات: المستوى الأعلى يعني المزيد من النقاط.
مكافآت غير نقدية. يحصل العملاء الأوفياء على مكافآت غير ملموسة. على سبيل المثال ، لقاء مع قبطان أحد ركاب شركة الطيران العادية.

في المقالة ، نقوم بتحليل الحسابات للخيار 4 من القائمة التي ينمو فيها الخصم اعتمادًا على كمية المشتريات المتراكمة.

جمع البيانات من الفترات السابقة

توجد برامج ولاء لتشجيع العملاء على شراء المزيد. إذا كانوا سيشترون 3600 روبل بدون برنامج ولاء ، و 4000 مع برنامج ، فإن الشركة تجني المال عليه. ولكن يحدث أن برنامج الولاء تم حسابه وتنفيذه ، لكن الأشكال ستدرك سبب شراء الأشخاص: إما لأنهم مخلصون بالفعل وجاهزون للشراء ، أو أن برنامج الولاء يحفزهم حقًا.

لذلك ، من المهم في الحسابات بناء توقعين:

ماذا ستكون المبيعات بدون برنامج الولاء؟
ما زيادة المبيعات ستعطي برنامج الولاء.

هذا يتطلب بيانات المبيعات بأثر رجعي.

بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى تحليل كيفية سير المبيعات بدون برنامج ولاء - قم بتحميل البيانات ودراستها. هناك ميزات هنا.

. - -. , , , . , : .
, . , . , , , , , . , .
على الأرجح ، يجب معالجة البيانات ، فمن غير المحتمل أن تتلقىها في شكل مثالي: تكرار المشتريات أو كميات كبيرة جدًا من تجار الجملة - كل هذا يجب تنظيفه.

افحص سلوك المشتري

تم جمع البيانات وتنظيفها. ثم يمكنك الحصول على معلومات قيمة منهم:

العدد الإجمالي للعملاء ؛
عدد العملاء المخلصين الذين اشتروا أكثر من مرة ، وعدد العملاء "لمرة واحدة" ؛
كم يشتري العملاء.

للتوضيح ، قمنا بتجميع هذا الرسم التخطيطي في Power BI. يظهر نسبة العملاء المخلصين والعملاء "لمرة واحدة":

ثم نلقي نظرة فاحصة على العملاء المخلصين: كم يشترون ، وكم مرة ، ومتى.

عمودي هنا هو الفترة التي قام فيها العملاء بالشراء ؛ تشير الأرقام على الأعمدة وطول العمود إلى عدد العملاء واللون - عدد عمليات الشراء.

كيفية فهم هذا الرسم البياني:

قام 2874 عميلًا بإجراء عمليتي شراء في شهر واحد ، و 783 عميلًا في 3 عمليات شراء في شهر واحد ؛
قام 1145 عميلًا بإجراء عمليتي شراء في شهرين ، و 487 - 3 عمليات شراء في شهرين ؛
إلخ

يمكن تحديد كميات المشتريات بواسطة فلتر منفصل:

في المستقبل ، تم نقل هذه البيانات إلى جدول ، ولكن أكثر من ذلك لاحقًا.

بناء على البيانات لبناء توقعات بدون برنامج ولاء

تجيب التوقعات على السؤال عن كيف ستبدو المبيعات ، إذا غادرت ، كل شيء كما هو. في حالتنا ، نمت المبيعات في وضع عدم الاتصال ، بينما انخفضت المبيعات عبر الإنترنت. نحن نطبق البيانات على العملاء المخلصين / "لمرة واحدة" ونشتري المبالغ وفقًا لاتجاه العام الماضي ونحصل على توقعات العام المقبل:

في هذه الفقرة ، فإن الفروق الدقيقة هي: عليك أن تأخذ في الاعتبار اتجاه الفترة السابقة والموسمية السابقة. لا يمكنك الاعتماد على برنامج الولاء ، بافتراض أن المبيعات ستنمو. نحتاج إلى إلقاء نظرة على الأرقام الحقيقية وبناء توقعات بناءً عليها.

لنفترض نموذج برنامج الولاء

في بداية العمل ، عندما لا نعرف حتى الآن أي برنامج سنختار: أي نوع ، وكيف سيتم تجميع الخصومات وتحت أي ظروف ، يجب أن نفترض شيئًا ، وإلا فلن يكون هناك شيء للنظر فيه. في مثالنا ، اكتب عندما يزيد الخصم اعتمادًا على كمية المشتريات. بالنسبة له ، اقترحنا أربعة نماذج لحساب الخصومات.

ولكن ، كما قلنا بالفعل ، لا يمكن للمرء المضي قدمًا فقط من افتراض أن المبيعات ستنمو ، وأن العملاء الجدد يأتون بأعداد كبيرة. لذلك ، اقترحنا ثلاثة خيارات لزيادة عدد العملاء: متشائم ومتوسط ومتفائل. ولكن من الممكن أن يعتمد عدد العملاء الجدد على الخصم. لذلك ، اختلفت هذه التوقعات اعتمادًا على نموذج الاستحقاق الخصم.

أخذنا في الاعتبار 4 نماذج من برنامج الولاء في ثلاثة إصدارات (متشائمة ، معتدلة ، متفائلة) بشكل منفصل عن الإنترنت وغير متصل:

ولكن بالطبع ، سنقدم أمثلة لنموذج واحد فقط ، عبر الإنترنت.

احسب عدد العملاء الذين هم بالفعل في حالات برنامج الولاء المرتقب

لدينا بيانات عن العملاء والمشتريات ، ولدينا نموذج لبرنامج ولاء. تحتاج الآن إلى نقل البيانات إلى برنامج الولاء. نقوم بتجميع جدول ونحسب النسبة المئوية للعملاء التي توجد فيها بالفعل حالات برنامج الولاء وكيف ستتغير هذه النسبة

الشهرية : في الواقع ، يتم حساب القيم فيه لمدة 12 شهرًا ، ولكن يتم عرض اثنين فقط هنا حتى لا تفرط في تحميل معلومات غير ضرورية. الشيء الرئيسي الذي يجب الانتباه إليه هو النسبة المئوية للعملاء في حالات مختلفة. تبدأ الحالات عند 5000 روبل ، لكننا عدنا أيضًا ما يصل إلى 3000 ، لأنه عند الشراء مقابل 3000 ، يتلقى المشتري هدية.

احسب عدد العملاء الذين تم تحفيزهم بسهولة للانتقال إلى حالة جديدة

الخطوة التالية هي التحقق من عدد العملاء في قيم حالة الحدود. هؤلاء هم المشترين الذين يحتاجون إلى الشراء قليلاً قبل الهدية أو الانتقال إلى وضع جديد. أي إذا اشترى العميل بالفعل 2800 روبل ، فإن بيعه شيئًا آخر يصل إلى 3000 سيكون سهلًا - ادفع 200 روبل فقط وستتلقى هدية. هذا ما نسميه قيم الحدود.

ولكن شيء واحد عندما اشترى العميل 700 روبل. ثم من غير المحتمل أن تتمكن من إقناعه بشراء 2300 روبل أخرى من أجل هدية. ولكن إذا اشترى مقابل 23000 روبل ، فإن شراء 2000 أخرى والحصول على خصم أكبر ليس صعبًا بالنسبة له.

لذلك ، بالنسبة للحالات المختلفة ، نعتبر قيم حدود مختلفة. بالنسبة للحالة الأولى ، التي تبدأ بـ 5000 روبل ، هناك العديد من القيم الحدودية: نجد نسبة العملاء الذين يتراوحون بين مبالغ تتراوح بين 3500 و 3999 روبل و 4000-4.499 روبل و 4500-499 روبل. بالنسبة للحالة الأخيرة ، بدءًا من 25000 روبل ، فإن النطاق هو واحد - 21000-2499 روبل.

التنبؤ بالرفع من برنامج الولاء

وهنا يبدأ المقال ليشبه فيلم "وولف وول ستريت". أنت تنظر ، المؤامرة مليئة بالعديد من الأحداث ، يبدو لك بالفعل أن الفيلم يقترب من نهايته ، وبعد ذلك - مرة واحدة - ومشهد تحطم طائرة هليكوبتر بدأ الفيلم. وأنت تفهم أنني شاهدت القصة الدرامية طوال هذه الفترة.

لذا ، فإن كل ما تم وصفه حتى الآن كان عصور ما قبل التاريخ للهدف الرئيسي - حساب الرفع. وهذا يعني ، ما ستعطيه زيادة معدل دوران برنامج الولاء.

الفروق الدقيقة عند حساب aplift

. , 2030 3000 , . . 970 , . . 5% ( — 150 ) , — 350 . , 350 150 970 = 470 . 470 2030 23% — .
, . , , . , , , , . , , , . 80% .

تبدو الحسابات حسب الأشهر كما يلي: بعض التفسيرات: الجداول اليسرى مساعدة ، وفيها توزيع العملاء حسب الحالة. على اليمين - توزيع العملاء على مقربة من قيم الحالة. اعتمادًا على الحالة ومدى قربها ، نفترض تحويلًا مختلفًا للانتقال إلى حالة جديدة. لقد قلنا بالفعل أن متوسط فحص المبيعات يعتبر أكثر من 80٪ من متوسط الشيك المعتاد. اطرح قيمة الهدية والنسبة المئوية للخصم منها والتسليم عبر الإنترنت أيضًا. يتم ضرب عدد العملاء في خطوات مختلفة من القرب من الحالة الجديدة في متوسط الشيك والتحويل المقدر. نحصل على مقدار ما يمكننا بيعه - رفع. حسبنا كل هذا:

ل 4 نماذج من برنامج الولاء.
3 توقعات لجذب عملاء جدد (متشائم ، معتدل ، متفائل) ؛
بشكل منفصل عن غير متصل بالإنترنت وعبر الإنترنت ؛
12 شهرًا لكل نموذج ، بشكل منفصل للجديد والمخلصين ؛
بشكل منفصل ، تصل فئة العملاء إلى 3000 روبل ، وتم اعتبارهم على الفور لمدة عام ، وليس لأشهر.

اتضح 312 جدولًا في Excel.

كانت هذه حسابات شهرية ، ولكن من أجل اختيار النموذج الأمثل لبرنامج الولاء ، تحتاج إلى جمع جميع البيانات في التوقعات السنوية. لذلك لكل نموذج غواصة ، قمنا بتلخيص هذه القيم ووضعنا توقعات للسنة في نسخة متشائمة ومتوسطة ومتفائلة. ومقارنة بالتنبؤات بدون برنامج ولاء. في هذا الجدول ، يتم تلخيص البيانات دون اتصال بالإنترنت.

اختر أفضل نموذج

وبعد ذلك ، إذا كنت تفكر في العديد من الموديلات ، يبقى اختيار النموذج الأمثل فقط: أكبر زيادة بأقل تكلفة لتشجيع العملاء.

في حساباتنا ، يفوز هذا:

خصومات 0 ٪ ، 10 ٪ ، 15 ٪ ، 20 ٪ ، بمبالغ 5000 روبل ، 12000 روبل و 25000 روبل.

كلمات فراق

لقد وصفنا خيار حساب واحد فقط لنوع واحد من برامج الولاء. ستواجه أنواع أخرى صعوبات مختلفة ، ولكن المبادئ هي نفسها في كل مكان:

يجب أن تكون الحسابات دقيقة قدر الإمكان ، أو حتى تحترق لفترة وجيزة.
تحتاج إلى حساب برنامج الولاء على البيانات الحقيقية ومراعاة اتجاهات المبيعات للفترة السابقة.
تختلف الأنماط عبر الإنترنت عن الأنماط غير المتصلة بالإنترنت ، وعليك التفكير في نموذج الغواصة بشكل منفصل.
تحتاج إلى النظر في سعر الهدايا التي تحفزك على الانتقال إلى حالات جديدة ، وعلى الإنترنت ، قد تحتاج أيضًا إلى التفكير في التسليم ؛
بعد حساب النموذج المالي ، لا ينتهي العمل ، لأن أي توقعات هي فرضية. نقوم بتنفيذ ، تحقق من كيفية عملها ، ما إذا كانت التوقعات تتحقق. ربما يتغير شيء ما ، لذلك تحتاج إلى تغيير النموذج نفسه.

كيفية حساب النموذج المالي لبرنامج الولاء